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Claves Para Vender y Aumentar las Ventas

Claves_para_Aumentar_las_Ventas

Los expertos han comprobado como claves para vender que, especializando su negocio, estrechando su enfoque tanto como sea posible, se aumenta la probabilidad de ser exitoso comercialmente.

Hoy voy a escribir sobre algunos conceptos claves para ser exitoso en los negocios.

Las personas iniciadas en cualquier campo comercial suelen cometer un error común y es pensar que extendiendo la lista de productos lograrán más ventas.

Algunas claves para vender más

1.- Prospectar.

Los vendedores más exitosos piensan en prospectar la mayor parte del tiempo. Ellos miran el mundo como un mundo lleno de prospectos.

Todas las personas con las que están en contacto, las están analizando y se preguntan si estas personas pueden usar mis productos o servicios.

La primera regla es que tienes que pasar más tiempo con  mejores prospectos.

Recuerda que el propósito de anunciarse, de hacer mercadeo, es convencer a los clientes que nuestro producto o servicio es ideal para ellos.

Pero la clave del éxito de tu negocio es pasar más tiempo con la gente que está más inclinada a comprar tu producto o tu servicio y desde luego pasar menos tiempo con los que no te van a comprar.

Si analizas tu negocio desde el punto de vista de especialización, diferenciación, segmentación y concentración vas a tener una mejor idea en los clientes y prospectos en los cuales te debes enfocar la mayor parte del tiempo, y así vas a pasar más y más tiempo con ellos.

Con más prospectos que te pueden comprar más y más tu productos o servicios y a los cuales les puedes prestar más y más atención, en lugar de estar perdiendo el tiempo con otros que nunca te van a comprar.

Anota las actividades que realizas para buscar prospectos o las que vas a usar para conseguirlos, por ejemplo, comprar listado de clientes, anunciarte, visitar las cámaras de comercio, hacer una lista de clientes que aparecen en los directorios, hacer una campaña de mercadeo.

2.- Las Relaciones.

Las relaciones son todo. Tú tienes que enfocarte en desarrollar una relación con tu cliente antes que cualquier cosa. Recuerda que a ellos no les importa qué tanto sabes tú hasta que ellos no saben qué tanto les importas tú.

Recuerda que tú has sido cliente alguna vez y que la primera pregunta que uno se hace es ¿Qué tanto le importa uno a esa persona o solamente está pensando en venderme?

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Tú necesitas establecer una relación de confianza, de credibilidad, con cada cliente desde el primer contacto.

Recuerda que mientras más le gustes a tu prospecto, mientras mayor confianza despiertes en él, mientras más credibilidad tengas, mientras más perciba la gente que quieres ayudarlos, más abierto están para comprarte.

La regla es que mientras más te ganes a ese prospecto hay menos objeciones en la compra. Si no hay mucha confianza los detalles en la venta se triplican y se hacen más lentos en cada paso que vayas a dar.

Las empresas que más venden y los vendedores que más venden son aquellos que más confianza generan.

3.- Identificar necesidades.

Incluso antes de hablar con el cliente de tu producto o servicio lo más importante es que te tomes el tiempo para entender cuál es la necesidad que tiene el cliente. Recuerda que primero hay que entender antes de ser entendido.

Mientras más te enfoques en entenderlo, más te va a querer el cliente y más va a confiar en ti. Así que hay que preguntar para saber cuál es la verdadera necesidad de tus prospectos y antes de venderle desde luego.

Muchos prospectos no están enterados que tu producto o servicio puede mejorarle su vida o su trabajo y de esto solo se enteran cuando te conocen.

Es quizás por eso que te dicen…mira no puedo comprarlo, no tengo cómo comprarlo, o ya tengo otro proveedor, o no estoy en ese mercado. Esa es una forma de decirte no sé como tu producto o tu servicio me puede ayudar.

No quiere decir que no sea cierto, es solo la reacción inicial a una presentación de ventas. Mientras más preguntes por lo que el cliente necesita, más abierto va a estar el cliente en escucharte y en comprarte.

Me dirás, mira yo estoy en un negocio en Internet y eso no aplica para mí.

El concepto es el mismo.

Tú tienes una página en Internet, has identificado una necesidad de tu prospecto.

¿Cuál es la forma de ganarte su confianza? Tu credibilidad, la forma de construir esa relación es dándole contenido, información valiosa, respondiendo a sus necesidades sin venderle nada, interesándote genuinamente en él para que sepa de ti.

Vas a hacer encuestas en tu página sobre temas que le interesan a tus prospectos, vas a identificar sus necesidades y le vas a dar esa información que el prospecto está necesitando.

4.- La presentación.

Es aquí en la presentación donde se efectúa la venta. Esa venta sucede si en esa presentación se explican las razones por las cuáles el prospecto debería comprar tu producto o tu servicio en ese momento.

Te voy a contar algo que aprendí de uno de mis mentores, Bryan Tracy, sobre la percepción que tiene el cliente de ti cuando tú no estás. Y ese es el factor crítico, y es la razón por la cuál te compra en primera instancia y luego te puede volver a comprar una y otra vez….

Hicieron miles de entrevistas a clientes sobre los mejores vendedores y le preguntaron…cuando usted piensa sobre este vendedor ¿cuáles son las palabras que le vienen a la mente, cómo se siente con esa persona? Y encontraron que los mejores vendedores, los más exitosos y los mejores pagados, sus compañías eran percibidas bajo estas tres palabras: AMIGO, CONSEJERO, PROFESOR.

Decían ellos, yo veo a ese vendedor como un amigo o como un consejero, es más lo veo como un maestro que me quiere ayudar a que mi producto o el servicio que estoy comprando sea mejor.

Así que tu objetivo en términos de ventas es posicionarte en una de esas tres categorías. Por ejemplo como amigo, te debes de enfocar en las necesidades de tu cliente más que en las de tu compañía. Te enfocas más en la persona como persona que como cliente.

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Para posicionarte por ejemplo como consejero te debes de enfocar como en un solucionador de problemas, haciendo muy buenas preguntas para identificar sus necesidades, lo que están haciendo, cuáles son los problemas,…etc

Y luego te concentras en dar un buen consejo. Usarías palabras como…basado en lo que me dijiste yo te recomendaría,…porque los buenos consejeros dan buenas recomendaciones. Estas recomendaciones están basadas en esa información recibidas de los clientes.

Mis vendedores por ejemplo, ellos en sus tarjetas de presentación no ponen en el título “Representantes de Ventas”, ponen “Asesores de Mercadeo”, y esto lo hacen porque es muy diferente la posición de un vendedor al de un asesor o un consejero. Y esos es lo que son ellos, son consejeros de los clientes.

Y tú como profesor debes enseñarles a los clientes la mejor manera en la que ellos se pueden beneficiar de lo que tú estás vendiendo. Mientras más le enseñes a una persona cómo van a poder disfrutar de tu producto o de tu servicio, más grande es el deseo de compra.

¿Cuás es tu estilo de venta o la de tus vendedores? ¿Eres amigo, consultor o maestro? O quizás una combinación de los tres.

5.- Responder a las Objeciones.

Los mejores vendedores son aquellos que responden las objeciones de los clientes y resuelven sus preocupaciones de una manera segura y competente. Esta es la clave para llegar al final de una presentación de ventas.

Escribe las diferentes objeciones que tienen tus clientes.

¿Cuál es la razón que tienen ellos para no comprarte?

Por ejemplo si te dicen en ese momento no puedo invertir en este momento, tuve una mala experiencia en el pasado, no quiero dar mi tarjeta de crédito, tengo que consultar con la familia,…

Después de escribir las objeciones vas a escribir varias respuestas a cada objeción.

Solo si haces este ejercicio puedes estar preparado para responder a tus clientes y esto te va a dar una idea de qué es lo que tienes que hacer para mejorar en tu negocio y para generar más ventas.

Tú puedes doblar tus utilidades doblando el número de prospectos con los que hablas o eliminando el número de objeciones que recibes. Y la mejor manera es estar preparado y preparar la respuesta para cualquier objeción.

Desarrolla el hábito para planificar las objeciones con tu equipo de trabajo y verás como tus ventas mejorarán.

6.- Preguntar por una decisión de compras.

Recuerda que nada pasa hasta que no se cierra una venta y los mejores vendedores concentran sus esfuerzos en desarrollar la habilidad de cierre.

Hay que planear el cierre por anticipado. Identificar el lenguaje corporal del cliente, las palabras que usa (¿cómo puedo pagar? ¿cuando me van a despachar?), esas palabras son señales que significan que el cliente ya tomó una decisión y ese es el momento correcto de buscar una decisión de compra, cerrar el negocio.

Muchas veces logramos hacer una presentación divina, resolver las objeciones, y ya, no vendemos…y recuerda que el cliente, una vez que sale de su oficina, raramente se vuelve a acordar de ti.

7.- La reventa y los referidos.

Cuando ya haces una venta puedes hacer otra venta al cliente o pedirle un referido.

Recuerda que es más fácil vender de nuevo a un cliente satisfecho que a un nuevo cliente. Y es muchísimo más fácil venderle a un cliente referido que a uno que llamamos en frio o que buscamos en el directorio.

Si damos un buen servicio al cliente éste nos va a dar referidos, o él mismo se va a encargar de referirnos. Hay muchas compañías que solo trabajan por referidos.

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Antonio Fernández
“Emprendedor-Exitoso.com”
“Claves para Vender y Aumentar las Ventas”

Antonio Fernandez
Antonio Fernandez
Emprendedor en Internet que ayuda a empresas y negocios a obtener más clientes y más ventas. Asesoramiento gratuito.

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